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16 10月

众人拾柴火焰高 代理商共话行业发展

文 / 温春明

        作为电梯厂家和电梯用户的中间桥梁,他们既了解厂家的产品,也了解用户的需求,然而,很多时候,电梯代理商却往往处于被动的局面,处于厂家和用户的夹心层,代理商面临的问题都有哪些?他们的现状如何?对于厂家和用户,他们应该是具备话语权的,本期专题通过对代理商的采访,让他们尽情的敞露心声,诉说对行业的想法,指导电梯使用者正确使用,避免频繁的电梯事故再次发生。

 

代理商面临的问题分析

        代理商作为企业布局渠道的一个重要环节,他们最关心的是什么?在面临品牌选择时更看重什么?为进一步了解当前电梯代理商所面临的有关品牌选择、库存和资金压力、市场推广等问题,本刊记者采访了多家电梯代理商。

 

如何选择品牌

  在市场混乱的环境下,品牌是终端市场选择的主要依据。一位不愿透露姓名的代理商认为,要想在市场竞争中取胜,最重要就是经营思路和盈利模式的翻新。针对企业发展而言,经营思路跟盈利模式无疑都是重中之重。电梯企业必须加快渠道布局,并同时加大品牌推广的力度。“由此,各种观点轮番出台,比如“做专做精一两个产品”是企业的定位思路,但代理商要的却是品类齐全的全线产品。针对这种情况,在电梯生产厂家与代理商之间需要一个整合性的平台,把各优秀企业精而专的产品及时输送到终端。

 

        代理商在选择代理品牌时最关注什么?大部份代理商认为,一是企业的技术资源是否雄厚;二是品牌的发展规划是否健康;三是产品的潜质是否适合市场需求,这三点是代理商选择品牌时最为关注的。“作为代理商,我们更多的是希望企业能够在产品研发和市场推广方面给予强有力的支持。企业应该研发适销对路的好产品,这样才能让我们代理的产品换取更大的利益和价值,所以说产品好卖与否是我们最关心的。”某代理商进而表示,“好的产品能迅速赢得消费者的信任与青睐,才能快速的打开市场。”

 

        品牌的知名度和产品的质量也是代理商考虑的因素。成都苏迅电梯有限公司邓总认为,品牌知名度高,容易被客户认同。他们代理的迅达品牌高端产品质量很好,低端住宅类电梯与国内民族品牌也差不多,因此在当地的销量也比较平稳。安徽富尔达电梯销售有限公司认为,品牌可靠,质量优越,市场上价格方面也比较适中,是他们选择林肯以及森赫电梯作为代理的主要因素。

 

        另外,厂家领导的关怀和对代理商售后的支持也是代理商考虑代理这家厂家电梯品牌的重要因素。安徽省菱通电梯工程有限责任公司的负责人告诉记者:“我们目前代理了康力电梯、菱怡电梯和迅达电梯等,康力电梯是2001年经过朋友介绍的,王总务实的工作态度感动了我们,支持我公司开展安庆地区的定投推广和及时的技术支持。菱怡电梯是2009年朋友介绍的品牌,开始是抱着试试看的态度,经过几次项目合作,张总对经销商的全力支持感动了我,有次我司订购一台商场观光电梯,电梯主机有问题,张董事长带领技术人员连夜驱车赶到安庆,解决问题,商场也顺利开业。迅达2010年在安庆市场寻找售后机构,经多次考察安庆电梯维保公司,也实地考察我司,在多轮考察我司以优异的成绩脱颖而出,赢得了迅达的代理权。现在我司在迅达公司的支持下,按迅达电梯公司售后的要求,我司在维保质量提高了,管理业上了一个台阶。”

 

库存与资金压力

        对电梯行业来说,目前,行业里都是采取先付款再发货的合作方式,代理商很少有存货的情况,少数代理商会储存少量平时常用的电梯配件,因此,库存压力对代理商来说是相当小的。

 

        然而,在资金方面,代理商面临的压力还是比较大的,由于电梯属于特种设备,每台电梯的价格少则几万,多则上百万,在厂家发货之前,代理商往往要先支付三到四成的货款给厂家,如果工程量较大,电梯的需求较大,电梯代理商面临的资金压力还是非常大的。

 

市场宣传推广欠支持

        一个好的品牌,除了它的口碑宣传可以为企业带来市场利润之外,找准一个专业的媒体作为推广平台也是企业发展的有效助力。

 

        在其他行业,往往是厂家给予代理商和经销商部份的经费,一起在代理商的销售区域做相应的媒体推广,包括在当地的大众媒体、电视媒体、网络媒体以及专业的行业媒体上投放广告,然而,这在电梯行业,厂家给予代理商在市场的宣传推广费用是相对欠缺的。往往是代理商自己花钱建立自己的官网或者在百度推广买关键字的推广为主,也有少部份代理商会在电视媒体上做广告。