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16 10月

代理商与厂家需正面解决的问题凸显

文 / 电梯工业网

        通过本次代理商采访,记者还发现了几个问题:

 

        代理商在厂家眼中的地位逐步在削弱

        电梯生产企业在发展初期阶段,其产品需要增加销售量、扩大知名度,不惜让利代理商,对代理商也非常客气,代理商通过自己的辛勤耕耘,为生产商拿到不少订单的同时自己也得到了丰厚的回报,起初的合作也真正体现了双方平等的战略伙伴。 

 

        随着生产商企业的发展壮大,产品销售量的不断增加,销售网络逐渐形成气候,遍布全国各地。这时候的生产厂商今非昔比,腰杆硬了、脸难看了,双方不象当初合作时的协调了,对代理商的口气也变生硬了,不论是销售佣金或分包安装费用也比当初合作时降低了不少,对代理商的政策也变得更加苛刻。

 

        销售方面的不平等 

        在年度签约的协议上明确规定,双方在平等互利的基础上签约协议,代理商应积极为生产商提供销售信息和加强与客户的联系,随时掌握项目跟踪情况,并且每跟踪一个项目必须按规定上报生产商。生产商有责任和义务为代理商提供工作上的便利,如提供生产商的产品技术资料和相关资质证明等。可是在实际工作中看不到平等的地方,生产商要代理商做的事情是必须马上完成,而当代理商需要生产厂商配合的时候却总是推三阻四。 

 

        比如,有代理商反映说,有一次,生产商要代理商送报价书时,打电话叫你15分钟必须赶到,当你以十万火急的速度赶到时,他却在那儿漫不经心的与人聊天,报价书还没有做好。让你等呀等,一个时辰过去报价书终于做好了,要你在下班前必须赶到用户那里。当代理商赶到用户那儿时,用户非常抱怨的说:“你们这么大的公司是怎么搞的嘛,速度这么慢,一个报价书要弄这么长的时间”?搞得这个代理商不知道如何向用户解释,场面十分难堪。 

 

        还有一个例子,用户知道是代理商前来联系,但必须要有生产厂商出具证明,当代理商到生产厂商那里去说明情况时,生产厂商却不愿意出具,弄得代理商在客户面很是尴尬难堪。代理商向生产商索要产品样本时,每次只提供一本,有的时候甚至一本也没有,这让代理商如何在外跑业务?好比战士没有武器,却要你与敌人打仗,又要马儿跑、又要马儿跑得好。让人费解。 

 

        坐享其成,与代理商争抢业务是生产商的一大通病,由于代理商每跟踪一个项目必须填写项目跟踪表上报到生产商那儿,生产商销售代表轻而易举的从代理商处获得项目信息。有一次代理商通过自己辛辛苦苦跑出来的项目,前期跟踪一直是代理商在与用户联系沟通,报价书也是代理商自己制作送去,到了与用户正式谈判的时候,生产厂商销售代表突然对代理商说:“这个项目你不要管了,我有熟人”弄得这个代理商不知所措,这让很多有过类似经历的代理商备受煎熬。